IBM前任掌门郭士纳有一本书叫做《谁说大象不能跳舞》，如今，IBM中国公司这头“大象”正和众多“蚂蚁”一起舞出精彩。

　　上周，IBM大中华区所有高层汇聚北京面对媒体，记者在采访中发现，中小企业、特 别是民营企业已经成为IBM发展的战略重点。

　　“中小企业非常赚钱”

　　“中小企业业务非常赚钱。”IBM大中华区工商企业部总经理郑小聪这么评价这块业务。他的话是针对记者“中小企业业务是‘拣碎银子’”的提问作的回答。

　　整体上看，中小企业的IT投资规模十分可观，而且年增长速度达到3位数。由于国内中小企业往往缺乏大企业的财务资源、人才资源和市场渗透度等优势，对于依靠IT工具改造流程，从而赢得竞争的需求特别强烈。根据IBM的调查，目前认同IT的国内中小企业超过半数，和几年前相比有巨大的提升。特别是当中小企业在掘得“第一桶金”之后，为了站上新台阶，对IT工具的依赖和认同更加强烈。

　　实际上，目前，IBM从中小企业得到的收入已占总收入的二成；而在中国，这个比例更是超过了1/3，是IBM中国公司第二大的业务。

　　从民营企业的角度来看，调查发现，1998年，国内的民营企业占经济的比重还不到20%，但到2010年，这个比例可能会达到45%。民营企业比重的增加，意味着大量企业将面临经营模式的调整，这种调整也给IT技术和咨询服务创造了大量的机会(咨询服务也是IBM重要的业务部门)。

　　“通过和一些民营企业的接触我们发现，在咨询服务市场，民营企业的需求非常庞大，用20-30万美元做一个咨询对很多公司来说不是什么问题。”IBM的郑小聪表示。为此，去年底，IBM专门成立了一支队伍，不做外企、也不做大客户，专门就给民企作咨询。

　　小客户的衍生效应

　　市场需求虽然清晰可见，但对IBM这样规模的公司来说，中小企业业务的“琐碎”是否会影响利润率呢？IBM华东区总经理于弘鼎对此表示否定：“中小企业的行业特征十分明显，只要针对一个企业形成方案，如果能衍生到该行业的100个企业，那么从第2个开始，成本就会非常低。相反，大企业往往会要求你给他量身订做一个方案，这样就会使成本大幅度增加。”由于大企业往往会在实施前就签一个固定价格的合同，实施中很多东西又常常会变，造成厂商往往“不到最后一刻都不知道是不是能挣钱”。

　　于弘鼎同时表示，以IBM的观点来看，许多中小企业实际上很有希望长成大公司，如果现在不进行部署，“将来就会来不及。”

　　“大象”调整灵活度

　　为了“耕耘”好中小企业市场，IBM进行了大量的投入。最直接的例子就是适应中小企业融资能力较差的状况，IBM中国成立了一个租赁部，投资达到2000万美元，是国内该行业最大的合资企业。中小企业在购买IBM的解决方案时，经过评估，可以在12到24个月的时间段里，分期付款。此外，郑小聪还告诉记者：“IBM可能是业内第一个推出5000元以下服务器的厂商。”这有理由认为是针对小企业较高的价格敏感度而采取的措施。

　　为让“大象”在面对“蚂蚁”时能有更高的灵活度。IBM在国内对合作伙伴进行了大量投入，目前合作伙伴达到900家。同时，为中小企业开辟了7×24小时的“网站＋电话”的支持网络，并把每一次同客户的接触(电子邮件、电话等各种方式)都记录在案，以了解便分析他们需求。