“电子商务随需应变”，这一IBM最早提出的理念已经成为业界的共识和努力方向。新的一年里，IBM将继续秉承“随需应变的电子商务”理念，将“随需应变”进行到底。

　　从2002年四季度以来至今，国内外IT媒体中有一个概念几乎时时可见，而在2003年的IT市场，这个概念更是无处不在，这就是IBM公司提出的面向未来的计算机应用新理念的“电子商务随需应变”。

　　2003年，IBM的“随需应变”理念为客户带来全新的IT革命性理念：“电子商务随需应变”，以及围绕这一理念的最新产品、技术和行业解决方案，具有深刻的前瞻性和现实意义，同时对企业规划也极具导航价值。在2003年，IBM的“随需应变”提出了战略重点，制定了“一个方向，两个承诺，三个重点”的战略方针。这个战略重点引领了中国客户转型进入“随需应变”的新时代，帮助中国客户创造了业务价值。

　　同时，IBM还推出“科技创新”、“网格运算”和“业务转型”三大业务，从技术到方案，全面具体地阐释“电子商务随需应变”各个关键环节，让客户了解IBM提供的最新电子商务解决方案，使中国客户可以在完整的“随需应变”发展蓝图中找到各种可行的方案和具体的实现手段。

　　在今年，“随需应变”的理念将进一步得到延伸。IBM的首席执行官帕米萨诺认为，在未来的几十年中，企业是否具备“On Demand”企业的能力，是否能够对全球不断变化的环境做出及时反应，将成为它在所处行业中成败的关键。同时，在IBM2003年度总结及展望会议上，IBM大中华区董事长周伟焜肯定了“随需应变”理念，并表示会将“随需应变”进行到底。

　　其实，自IBM“随需应变”理念提出，就曾遭受各方的质疑。有业界人士认为，随需应变在技术上有一定的要求，对于那些已经是IBM客户的企业来讲，在原有的技术和设备的基础上进行提升，相对比较容易实施，而对广大中小企业来讲，随需应变是否显得太超前、太高端？2003年，这一质疑得到消释。在2003年，IBM投入了5亿美元用于加强与全球业务合作伙伴的合作，拓展富有潜力的中小企业市场，为中小企业提供了系列的解决方案，并逐渐赢得中小企业的信赖。

　　但是，在今年，IBM的这一概念还面临许多挑战。

　　首先，“随需应变”的确是一个非常具有变革性的理念，但是，现在这个理念仅仅因为是IBM作为一个商业机构提出的理念而存在，还是一个小概念，如何真正发掘这一理念的全部价值，使之为客户、为业界、为全社会所接受，是IBM需要努力的方向。

　　其次，“随需应变”的营销模式有待考验。在不同的市场环境中，不同的客户对不同产品的需求存在差异，自然就需要一个有效且能低成本响应其需求的渠道。同时，客户由单纯产品采购向应用和服务需求的转变，也向供应商提出了更高的要求，即要求必须以客户需求的变化为核心。面对客户采购行为和需求的转变，如何合理、有效地整合企业内外部的营销资源，无疑是IBM“随需应变”战略框架之下混合营销模式的实施难点。

　　今年又是充满竞争的一年，如何才能将“随需应变”理念演绎得更为精彩，记者以为，IBM还应把握以下两点：

　　第一，赋予“随需应变”营销模式新的内涵。无论是从节省成本的角度，还是从更好满足客户需求的角度来看，建立混合的营销模式和服务体系显然都是十分必要的。IBM工商企业部大中华区总经理郑小聪表示，客户在购买不同产品的时候，可能会选择不同的渠道。所以，单一的销售和服务体系显然无法满足客户的个性化需求。因此，厂商与渠道之间需要建立互助的合作机制。

　　第二，明确“随需应变”的关键是“变”。“随需应变”的电子商务既不是一种新的技术，也不是一个新的产品，而是指新的业务模式。转型将是企业提高核心竞争力，迅速与国际接轨的必然要求。

　　“随需应变”要能使企业最终成功地转变为既能够把公司内部的横向流程整合起来，又能做到跟客户、供应商的流程整合，也就是端到端的整合。只有这样，才能对客户需求，市场机遇以及外来威胁的变化做出快速灵活的反应。

　　周伟焜曾说，“在未来几十年，企业是否具有成为‘随需应变’企业的能力，将成为决定成败的关键，‘随需应变’时代一定会成为未来企业竞争力的标尺”。

　　看来，在今年，IBM会将“随需应变”进行到底。